Las objeciones de ventas parecen ser una dificultad para los vendedores sin experiencia. En este artículo, descubrirás la técnica más poderosa para tratar con objeciones
Ante todo, para descontracturarte, te cuento que no conozco a un vendedor profesional que haya cerrado una venta sin recibir al menos una objeción. Por lo que puedo afirmar en forma categórica que sin objeciones no hay ventas. Con esto quiero decirte que no le tengas miedo a las objeciones, que con esta técnica que te dejo las resolverlas y transformaras en ventas
Puedo resumir en 4 las objeciones de ventas más comunes:
- ¡No tengo tiempo!
- ¡Ya tengo todo lo que necesito!
- ¡Es demasiado caro!
- ¡Lo tengo que pensar!
¿Cuál es la que más te dicen?
En este artículo, descubrirás la técnica más poderosa para tratar objeciones de ventas. Porque no sólo resuelve TODAS las situaciones, llamé a esta técnica: la «técnica del frisbee» ya te cuento por qué… 🙂
¿Por qué se opone tu interlocutor?
Ante todo, debemos darnos cuenta de que la objeción de ventas es generada por dos temas. Por un lado, tu tensión de creer que no estás siendo claro y eso te pone nervioso. Por otro lado, está tu necesidad -consciente y/o inconsciente- de demostrar que tenés el control de la situación.
Así que lo interesante es observar que estas dos necesidades convergen realmente hacia una: la de ser entendido y respetado. Y creeme que este tema es en realidad 10 veces más importante que la objeción en sí, y debes tenerlo en cuenta en tu manejo de las objeciones de ventas.
Tratar con objeciones de ventas: la técnica del frisbee en 3 pasos
Ahora imaginá con quién estás hablando. Puede ser el asistente, tu prospecto, un cliente, quien quieras. Ahora imaginate que se opone a vos. E, imaginá que esta objeción es exactamente como un frisbee que te envía. ¿Qué tenés que hacer?
Movimiento número 1: recibir
Bueno, en primer lugar, vas a conseguir el frisbee. Es decir, no lo dejás pasar fingiendo que no existe. Y, sin embargo, esto es lo que a menudo hace un vendedor sin experiencia frente a una objeción. De hecho, tenés que recibirlo y aprovecharlo en tu beneficio. Esto es muy importante, y la respuesta a la objeción debe ser exactamente la misma. Así que bienvenida la objeción. Esto es lo que desactiva el lado de tu «tensión» de la objeción llegó y vos sabés que iba a suceder.
Movimiento número 2: tomar las riendas – Objeciones de Ventas
Entonces tenés el frisbee en tus manos. Allí tenes un momento de tranquilidad para pensar en cómo lo devolverás, para prepararte para el resto. En realidad, harás posible que tu argumento se entienda mejor. Esto de nuevo con el fin de calmar el juego, para relajar la situación.
Así que el segundo movimiento: entender, situar y poner las cosas en perspectiva.
Movimiento número 3: hacer un retorno suave
Finalmente, tercer movimiento, devuelves el frisbee al otro. Y al otro lado de la calle, es tu prospecto o tu cliente, ¡así que le vas a dar un buen pase! Haces un retorno suave, así él querrá recibirlo. Este tercer movimiento de hacer un servicio de retorno suave te permite recuperar tranquilamente las cosas, para recrear el enlace y para hacer que desee ir en tu dirección.
Ejemplo concreto de tratar una objeción de ventas
Aquí te dejo un ejemplo concreto. Digamos que estás en una entrevista de ventas, y luego tu prospecto dice la objeción: «¡Es demasiado caro!»
Así que aquí está la respuesta de la versión frisbee en 3 pasos:
1 Recepción de la objeción de ventas
“Sí, es cierto, ¡representa un cierto presupuesto!”
Aquí, estamos perfectamente en la dirección de la objeción.
2 Tomar cartas en el asunto
“Quisiera preguntarte: ¿caro respecto a qué? Como dije antes, nuestra marca tiene una excelente relación calidad-precio. Y lo que buscamos son relaciones a largo plazo con nuestros clientes”
Acá nos situamos y ponemos las cosas en perspectiva
3 Retorno suave – Objeciones de Ventas
«De hecho, te propongo que veas el valor agregado de mi propuesta y también que midas tu retorno de la inversión. También podés considerar comparar mi oferta con las que hayas recibido de otro lugar, lo que te permitirá medir adecuadamente las diferencias
Aquí, invitás a tu interlocutor a ir en tu propia dirección.
Tu comportamiento ante las Objeciones de Ventas
En el primer movimiento, tenés que estar relajado, sabes que en algún momento la objeción llegará. Lo otro que debes tener en cuenta es que nada es personal, no es contra vos la objeción es sobre lo que estas ofreciendo. Cuando agarrás el freezbe, no te apures. Es el momento para para la pelota, pensar, y hablar calmado para que tu mensaje sea escuchado en profundidad.
A la hora de devolverlo siempre mantené la calma, siempre firme con lo que estás diciendo y a la vez muy cálido Tu interlocutor debe sentir realmente que querés que esté bien.
Una técnica que funciona en todas partes
¡Y luego tengo una última cosa agradable que decirte! Es que esta «técnica de frisbee» de tratar con objeciones funciona en todas partes 🙂 En la prospección, en las ventas, pero también en la gestión, ya sea a tus empleados o a tus jefes y también en casa, con tu familia, con amigos e incluso en el amor.
¡Te vas a divertir con la técnica del frisbee! ¡Te permitirá salir de las peores objeciones de ventas! Medirás cuánto aporta comprensión, respeto y tranquilidad. Te permitirá recuperar todas las situaciones, casi como si nada hubiera pasado. ¡Depende de vos! 😉