Ahora que ya sabés qué es la venta social, en qué consiste, por qué es importante y cómo se utiliza, te presentamos algunas de las prácticas más esenciales para implementar una estrategia de social selling efectiva.
¿Sabes que no es muy social? Los robots. Podés sentir la tentación de ahorrar tiempo con las herramientas automatizadas existentes para los me gusta y los comentarios, pero estas herramientas no hacen nada para establecer una buena relación. De hecho, pueden dañar seriamente tu marca de manera personal y profesional. Sí, hay formas de incorporar robots al marketing y al servicio al cliente, pero en lo que a ventas se refiere, nada es mejor que un humano real y vivo.
Por lo tanto, mantente presente, interactúa y sé vos mismo. Recordá que el objetivo de la venta social es construir relaciones. El punto es hacerte parecer más humano y accesible, no menos.
Por otro lado, también debés asegurarte de que tu perfil realmente se muestre cuando los clientes y prospectos buscan experiencia en tu industria, para que comiencen a reconocerte como un líder y un contacto valioso en el campo al que perteneces.
Escucha estratégicamente para identificar prospectos comerciales
Tus clientes y prospectos están constantemente compartiendo información increíblemente valiosa en sus canales sociales, básicamente te están diciendo exactamente lo que quieren y necesitan. Todo lo que tenés que hacer es prestar atención.
Monitoreá lo que las personas dicen sobre vos, tu marca, tu industria y tus competidores. Debés estar atento a los puntos débiles y también a las recomendaciones, los cuales te brindan oportunidades para que le puedas dar una solución a un problema en específico.
Antes de contactar a cualquiera de los prospectos comerciales que identifiques, verificá sus listas de seguidores y de seguidos para ver si tiene alguna conexión mutua. Si es así, pedí a tu contacto en común que te dé una introducción. Y asegurate de personalizar tu mensaje en función de la gran cantidad de información que las personas comparten en sus perfiles de redes sociales profesionales: mencioná un interés compartido, por ejemplo, o que disfrutaste particularmente de una publicación que compartió.
Proporciona valor con contenido relevante
No hay medallas de participación en las ventas en redes sociales: si lo vas a hacer, tenés que hacerlo bien. Eso significa proporcionar información valiosa a los prospectos adecuados en el momento adecuado.
Al interactuar con prospectos comerciales y clientes a través de las redes sociales, es importante que no te pongas a dar un pitch. En lugar de simplemente resaltar el valor de tu producto o servicio, tu objetivo debe ser aportar información valiosa que pueda ayudar a establecerte como un experto en tu área. Escribe publicaciones que compartan conocimientos importantes, pero no tengas miedo de compartir también publicaciones relevantes de otros usuarios o cuentas. Cuando compartas contenido de otros, agrega un breve comentario sobre cómo se puede aplicar dicho conocimiento en tu campo específico.
Es cierto que está bien mencionar tu producto o servicio en algunas de tus publicaciones sociales, pero no hagas discursos de ventas o presentaciones. Tu objetivo en la venta social es establecer relaciones que eventualmente conduzcan a una venta, no hacer una venta en el primer contacto.
Mantente en contacto con tus nuevos contactos en las redes sociales durante un periodo largo de tiempo. Prestá atención al contenido que están publicando y participa de vez en cuando con un me gusta o un comentario para hacerles saber que los has leído y que te interesa lo que tienen que decir.
Si un contacto consigue un aumento o cambia de compañía, envía un mensaje rápido de felicitaciones (por ejemplo, en LinkedIn). Si notas que un contacto te pide ayuda o un consejo, involúcrate con una respuesta significativa, incluso si no promociona directamente tu producto. Concéntrate en cómo podés ayudar a tus contactos desde las redes sociales.
Por ejemplo, mantenete en contacto con tus seguidores a través de mensajes personalizados con por ejemplo tu avatar con distintos gestos uno para cada ocasión; proporcioná contenido interesante y relevante (retwittea de otras cuentas) acerca de los logros de sus seguidores, además de eventos que ocurren dentro del Barrio, Ciudad, Provincia, País. Generá confianza y el sentimiento de que sos accesible y creíble.
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