Descubre cómo el social selling ha amplificado las ventas en redes sociales alrededor del mundo. En los últimos años se ha producido una revolución digital y este es la mejor tabla para surfearla.
El social selling es el proceso de utilizar las redes sociales para encontrar e interactuar con los prospectos comerciales, logrando así una venta. Es la forma moderna de crear y desarrollar relaciones significativas con los clientes potenciales. Esto es porque actualmente Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn y otras redes sociales son el primer punto natural de contacto cuando un cliente potencial está listo para comprar.
Básicamente, son herramientas sociales en línea que te permiten desarrollar estrategias de construcción de relaciones. Estas relaciones siempre han sido la base de lo que hacen los buenos profesionales de ventas.
El social selling no se trata sólo de obtener acceso a los contactos, sino también de establecer relaciones y conocer estratégicamente el momento adecuado para unirse a la conversación, de modo que pueda presentarse como una solución a un problema actual, abordar la constante necesidad de hacer que la vida de tu cliente potencial sea más fácil en lugar de ser otro mensaje irritante que seguramente eliminará.
Si tienes una página de negocios de Facebook, un perfil de LinkedIn o una cuenta profesional de Twitter, ya estás involucrado en los conceptos básicos del social selling, incluso si no conocías el término o no estabas familiarizado con él.
Según Forrester Research, el 57% de la travesía del comprador sucede antes de que el representante de ventas esté involucrado. El social selling te permite involucrarte con posibles consumidores en una etapa mucho más temprana. Porque cuanto antes interactúen, más tiempo y oportunidad tienen para establecer una relación y una confianza suficientes para realizar una venta.
Los vendedores que han incorporado el social selling a su proceso de ventas superan a aquellos atrapados en las técnicas “tradicionales”. Este nuevo enfoque permite a los vendedores dirigirse directamente a sus prospectos, establecer una buena relación a través de las conexiones y redes existentes, y posiblemente incluso abandonar la temida práctica de hacer llamadas.
Si aún no has incorporado el social selling en tu negocio, es probable que estés perdiendo ventas con los competidores que ya lo hacen. A continuación, te mostramos cómo funcionan las ventas en las redes sociales. Antes de comenzar, debes elegir cuáles son las redes sociales que funcionan mejor para tu marca. Es decir, si vendes productos o servicios dirigidos a adolescentes, debes utilizar principalmente Tik-Tok e Instagram. Por otro lado, si el objetivo de tus productos o servicios son empresas o las personas encargadas de tomar decisiones en ellas, utiliza Facebook, LinkedIn o Twitter.
Consigue prospectos comerciales
El primer paso para generar una venta consiste en conseguir prospectos comerciales. Los prospectos comerciales son, esencialmente, clientes potenciales que han expresado algún interés en tu producto o servicio y han proporcionado información de contacto que podés utilizar para hacer un seguimiento con más información. Luego, podés interactuar con ellos mediante un programa de marketing de contenido personalizado.
Una buena estrategia para conseguir clientes potenciales son los concursos. Si el premio no es lo suficientemente valioso, nadie participará en tu concurso. Y si es tan valioso como para que todos los que vean el concurso quieran participar, recopilarás mucha información de contactos, pero no de prospectos, por lo que los premios deberán ser específicos para las personas que están realmente interesadas en usar tu producto.
Por ejemplo, la marca estadounidense de maquillaje Maybelline NY México realizó este tipo de concursos en los que regaló alguna colección específica a sus seguidores. Las instrucciones consisten en darle like a su página de Facebook, taggear a tres amigas y escribir por qué deben ganar el premio, asegurándose de que quien participe sea realmente un cliente potencial. El hecho de etiquetar a tres personas más genera para la marca más posibilidades de encontrar posibles prospectos comerciales.
Otra forma de obtener estos prospectos es mediante el gated content, contenido bloqueado u oculto detrás de una puerta virtual. Si este contenido es lo suficientemente valioso, los lectores interesados estarán dispuestos a proporcionar información de contacto básica a cambio del acceso. Al usar las redes sociales para generar prospectos comerciales, podés promover el contenido bloqueado compartiendo un enlace a una página de destino donde los lectores potenciales proporcionan su información antes de acceder al contenido.
Uno de los tipos de contenido con mejor rendimiento para las ofertas de gated content son los webinars o seminarios web. Los videos en vivo en las redes sociales son opciones de video adicionales que se pueden usar para la generación de prospectos a través de las redes sociales.
Este video o webinar se puede presentar como gated content para que los espectadores interesados se registren con anticipación al proporcionar su información de contacto, o también se puede abrir el video a una amplia audiencia (por ejemplo, mediante Facebook Live) y generar prospectos comerciales de esa audiencia a través de la interacción en vivo con sesiones de preguntas y respuestas, ofertas y concursos. No olvides realizar un seguimiento con aquellos que dejaron comentarios.
Suscríbete a blogs o crea tu propio blog
Compartir contenido es esencial para interactuar y construir relaciones de confianza con tus prospectos comerciales. Para esto, es importante comprobar qué información están compartiendo tus clientes y suscribirte mediante correo electrónico a los blogs que les interesan, siempre y cuando estén relacionados con tu producto o servicio.
Después, comparte este contenido en tus redes sociales –Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, entre otras– incluyendo un comentario propio que valide tu conocimiento sobre la información. Mantente a la par con las nuevas tendencias y la información más actualizada para asegurarte que todo aquello que compartas sea verídico, convirtiéndote en un efectivo curador de contenido.
Si así lo preferís, también podés comenzar a crear contenido original como una forma de atraer a tus prospectos. Para ello, abre tu propio blog en alguna plataforma como WordPress o similares. Algunas recomendaciones para escribir una publicación que atraiga la atención de tus clientes potenciales son: elegir un tema relevante en tu área, escribir un título memorable, redactar el cuerpo de texto de forma en la que no se haga evidente la venta de algún producto o servicio y, finalmente, incluir tu punto de vista o perspectiva.
Este contenido propio se comparte mediante publicaciones en tus redes sociales, generando un copy atractivo y utilizando herramientas visuales (desde GIFs hasta imágenes, sólo asegúrate de que sean libres de derechos o tú las hayas creado).
Interactúa con tus seguidores y otras empresas
Interactuar a través de acciones como “me gusta”, comentar, compartir, favorito o retweet es sencillo. Si proporcionas comentarios reflexivos y compartes contenido valioso, es probable que tu alcance sea recíproco, poniendo tu página de Facebook, perfil de Instagram, cuenta de Twitter o usuario de LinkedIn al frente de una audiencia completamente nueva a medida que tu red profesional crece y otras empresas comparten y le gusta tu contenido a cambio.
Como recomendación, siempre respondé a las publicaciones de los seguidores. Intentá hacer preguntas para promover la conversación entre tus prospectos: las publicaciones que hacen preguntas reciben muchos más comentarios que las publicaciones de texto normales. Eso te permite unirte a la conversación e interactuar directamente con tus seguidores, creando una sensación de relación y confianza hacia tu marca.
Una de las cuentas que más interactúa con sus seguidores es Netflix Latinoamérica a través de graciosas y astutas respuestas utilizando el material que se encuentra en su plataforma de streaming, generalmente GIFs. Esto lo hace tanto en Facebook como en Twitter, mientras que en Instagram sólo responde. Netflix es un gran ejemplo de cómo estar al tanto de lo que comentan tus seguidores y de cómo siempre debes responder, ya sea en un tono de humor o uno más serio.
Por ejemplo, podés preguntar a tus seguidores acerca de algunos de sus problemas más frecuentes, luego crear un informe, un documento técnico o simplemente una publicación en tu blog para abordar sus inquietudes, incluida la forma en que tu producto o servicio puede ayudar a resolver sus inquietudes.
Si podés establecerte como la persona a quien acudir en tu industria, ¿adiviná a quién llamarán tus prospectos cuando estén listos para realizar una compra? Ya sea que comercialices tu producto a través del brick-and-mortar (es decir, tiendas en un establecimiento físico) o en línea, uno de los puntos clave para cerrar una venta consiste en tener todos datos actualizados: desde tu dirección, teléfono, sitio web o página de e-commerce según sea el caso.
Servicio a clientes después de la venta
Una vez que una compra se ha realizado, el cliente debe tener la posibilidad de enviarte una reseña, comentario, sugerencia e incluso queja. Pero lo más importante es que como emprendedor, debés estar consciente de que los clientes siempre buscan una respuesta de tu parte. Hoy en día, los clientes desean ponerse en contacto con una empresa de la forma en la que más les convenga y esperan una respuesta rápida.
Por esta razón, debés mantener tus canales abiertos y estar al pendiente de los mensajes, tweets y comentarios que recibas, sobre todo los negativos. También es esencial establecer un proceso para tratar con clientes descontentos en las redes sociales donde respondas a las críticas rápidamente.
Pediles a tus clientes que te cuenten su experiencia semanas después del uso del producto o servicio que le vendiste.
Si el comentario es negativo o una queja, la mejor manera de resolverlo es demostrar que comprendes su frustración y enojo y que además empatizas con ellos. Tené en cuenta que, a la hora de realizar esta tarea, aunque es verdad que debés ser profesional, también debés ser amigable. Intentá redactar tus mensajes sin que den la impresión de ser demasiado corporativos mientras le asegurás al cliente que resolverás su problema.
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