Cierre de Ventas: En primer lugar, te aclaro que, si en un proceso de ventas no cumplimentaste los pasos necesarios que ya te hemos mencionado, difícilmente cierres una venta. Es decir que el prospecto pueda pagar tu producto, que necesite los productos/servicios que vendés y que sea quien decide la compra. En este punto me detengo. Es IMPRESCINDIBLE que en tu ciclo de ventas sepas quien decide la compra. Porque sino llegarás al cierre y el cliente te dirá muy ancho de cuerpo “lo tengo que consultar con mi pareja/con mi jefe”. Porque sobre eso no hay vuelta atrás. La solución a esa terrible omisión es “fantástico, yo en tu lugar haría lo mismo, hagamos una entrevista los tres porque seguro habrá cosas que a él/ella se le ocurrirá preguntar que vos no lo hiciste. Cuando te queda bien …>>>”
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Si esos requisitos indispensables están cumplidos comencemos con lo que debes hacer para cerrar una venta:
- Sacá un documento de contrato u orden de compra al comienzo de la cita para decirle implícitamente que estás ahí para que él/ella compre.
- Anotá los puntos a medida que avanza la charla, con el fin de llegar a un documento cuasicontractual. Esto se logra con preguntas cerradas como “estás de acuerdo que mi producto/servicio resuelve tus problemas”.
- Realizá la pregunta de cierre “¿cómo lo vas a pagar, con tarjeta o transferencia?”
Ahora, vamos a discutir algunas técnicas alternativas si lo anterior no resultó.
Cierre de Ventas – Directa
La técnica de conclusión de la entrevista de ventas directa es resumir el contenido de la entrevista al cliente y ofrecer firmar. Este es un argumento lógico cuyo propósito es llegar a un acuerdo. Es una técnica de cierre de ventas que se puede utilizar cuando el cliente parece estar listo para decir si.
«Para resumir nuestra entrevista, … >>>
«Así que te sugiero… >>>
«¿Qué pensás de mi propuesta?»
Cierre de Ventas – Implícita
Esta técnica se puede hacer después de obtener un acuerdo parcial durante la negociación. El objetivo es ofrecer al cliente una elección entre varias posibilidades, con el fin de aumentar las alternativas de obtener un acuerdo final.
«¿Preferís la primera o segunda solución?»
«¿Cuál de estas dos soluciones crees que sería mejor en tu caso?»
La técnica de conclusión condicional
La técnica condicional consiste en obtener la aprobación previa del cliente en caso de que responda positivamente a sus deseos u objeciones:
«Si el producto cumplió este criterio, ¿lo comprarías?»
«¿Estarías dispuesto a comprar el producto si te mostrara eso >>>?»
Técnica para evitar que el cliente difiera la decisión
Esta técnica se debe utilizar cuando el cliente muestra su deseo de detener la discusión para pensar. Se trata del famoso “Lo tengo que pensar”:
«Si no te importa, pensemos juntos >>>
«¿Cómo puedo ayudarte en tu reflexión?»
«¿Qué punto específico te gustaría pensar?»
«¿Es el tiempo de entrega el problema?
Cierre de Ventas ante un cliente dubitativo
Este método de cierre de una venta se puede utilizar para un cliente que parece indeciso. Se trata de ayudar al cliente a sopesar los pros y los contras objetivamente. Al final, el objetivo será demostrarle que los aspectos positivos son mucho más numerosos que los negativos.
«Entiendo tu vacilación, es una decisión importante.»
«Recapitulamos los beneficios y riesgos, que vos vistes durante la charla.»
La técnica del beneficio añadido.
Si tu cliente todavía no puede decidirse, podés usar la técnica de beneficios adicionales. Es una técnica de cierre de ventas complementaria. El objetivo es inclinar la balanza a su favor tomando un beneficio «sorpresa» en el último momento, como una promoción en curso, un descuento adicional.
Técnicas de Último Recurso
Estas técnicas no son para los vendedores noveles, son técnicas que usan los vendedores profesionales. Si querés usarla lo primero que tenés que responderte antes es: ¿Estoy realmente convencido que lo que estoy ofreciendo le soluciona el problema al cliente? Si la respuesta es afirmativa debés ir a fondo, porque el prospecto tiene un problema, vos tenés la solución y no te podés permitir como vendedor que el no lo resuelva con tu producto/servicio.
Técnica de venta de la excusa
La técnica de excusa se puede utilizar cuando la venta parece haber fracasado. Se trata de disculparse con el cliente por no haber logrado proponer una solución correcta. El objetivo es conseguir que se sienta un poco culpable y admita las causas reales de su negativa. De esta manera, la discusión puede reanudarse con más franqueza y proximidad.
“Tengo que serte honesto, no sé que hice mal para que comprendieras que mi producto/servicio resuelve tu problema, te pido sinceramente disculpas”
Técnica de advertencia
El método de advertencia se puede utilizar cuando el cliente continua vacilante. Esto es para recordarle el riesgo que asume de no comprar el producto de inmediato, por ejemplo:
“El problema que tenés empeorará sino tomás una decisión ahora”
Cierre de Ventas de la T
Tomás la hoja de puntos de acuerdo y arriba de ellos escribís SI. Trazas una línea y escribís NO. Luego de eso pones la lapicera en el papel, lo girás y se lo das diciendo: “Durante la charla anoté todos los puntos que vos indicaste que el producto/servicio resolvía tu problema. Por favor podrías vos escribir los casos en los que no lo hace”.