La prospección comercial implica que una empresa identifique nuevos clientes potenciales para desarrollar su volumen de negocios. Las técnicas de prospección comercial han evolucionado en términos de las herramientas utilizadas para pasar de la «prospección comercial analógica» de ayer a la «prospección comercial digital» de hoy. Esta evolución está vinculada, por supuesto, al surgimiento de Internet y las tecnologías digitales.
La prospección comercial es vital para la empresa
Sea cual sea su sector de actividad, sufre el fenómeno del desgaste: cada año, «naturalmente» pierde una parte de su clientela. Según un estudio de Harvard Business Review, se pierde el 10% de su clientela cada año, o el 50% en total después de 5años. Y este fenómeno se ha acelerado en los últimos 13 años debido a la crisis económica que siguió a la crisis financiera de 2008. Luego de la crisis del año pasado este ratio a aumentado porque muchos de los clientes han desaparecido.
Sumado a todo eso la competencia ha aumentado, lo que ha dado lugar a las salidas de clientes que anteriormente se han considerado leales. De ahí la necesidad de sustituir estas salidas por la llegada de nuevos clientes. Así que la exploración comercial se ha convertido en una prioridad.
Sin nuevas perspectivas, no habrá nuevos clientes, lo que pone en peligro la sostenibilidad de la empresa.
Desde la prospección comercial analógica hasta el campo digital
Después del puerta a puerta, el envío de folletos de papel, fax, correo electrónico, teléfono, las redes sociales se está convirtiendo gradualmente en una herramienta complementaria, facilitadora y a veces esencial para la ejecución de tu profesión.
La tecnología digital ha cambiado profundamente la forma en que se lleva a cabo la exploración comercial. Hoy en día, es inconcebible no ser visible en redes sociales como LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram. Son un gran «campo de caza» para aquellos que saben cómo usarlos correctamente utilizando una verdadera metodología.
Revisemos las diferentes técnicas de exploración comercial.
Prospección comercial analógica
1. Prospección comercial telefónica
El llamado telefónico duro, también conocido como llamada en frío basada en bases de datos, es uno de los ejercicios más difíciles para un vendedor. Además, pocos aprecian el ejercicio, ya que proporciona resultados escasos, y genera estrés, frustración y desmotivación.
Según un estudio publicado a finales de 2019 por Iko System titulado «Surveying Machine», un vendedor debe hacer un promedio de 300 llamadas para cerrar un negocio, lo que representa una tasa de fracaso de más del 99%.
El 90% de los responsables de la toma de decisiones hiper informados e hiper-solicitados dicen que ya no responden a las llamadas telefónicas de prospección.
No es de extrañar que llamar es un momento difícil para muchos vendedores y está perdiendo su atractivo.
¡Algunos no dudan en proclamar que la búsqueda telefónica está muerta! El debate está abierto, ¿vos que pensás?
2. Prospección comercial por correo electrónico masivo
Enviar correos electrónicos en masa se trata de enviar un mensaje a una base de destinatarios definida, alquilada o comprada y a menudo muy grande. El correo electrónico masivo se consideró una técnica pagada hasta hace unos años. ¿Y hoy?
Cada día, se envían más de 200 mil millones de correos electrónicos en todo el mundo. ¡No es fácil destacarse en esta misa!
Como usuarios, todos hemos visto la explosión en el número de correos electrónicos no deseados en nuestros buzones en los últimos años. ¿Y qué actitud adoptamos? ¡Los ponemos en la basura sin siquiera abrirlos!
Pero este canal funciona bastante bien para fidelizar clientes, en este caso, es incluso ampliamente aclamado. Por otro lado, en la adquisición de nuevos clientes, por lo tanto, en la prospección comercial, el correo electrónico masivo ya no es apropiado porque se experimenta como una agresión real y nadie quiere recibir correos electrónicos no solicitados como spam.
Las muy bajas tasas de conversión para la adquisición son una prueba de ello: a menudo son inferiores al 1%. McAfee, un diseñador de antivirus, estima que alrededor del 97% de los correos electrónicos enviados a los profesionales se consideran spam y a menudo terminan en la basura antes de que incluso han tenido la oportunidad de golpear a un prospecto.
Entonces, ¿está muerto el correo electrónico masivo para la prospección comercial? Dejaré la pregunta abierta.
3. Exploración de tierras comerciales
¡Nada mejor que el terreno para estar en contacto con tu mercado! Y esto, cualquier empresario o vendedor experimentado será capaz de confirmar esto. Empujar una puerta, conocer a un prospecto cara a cara, escucharlo, entender sus problemas, encontrar soluciones, esto es ideal.
Cuando inicié mi actividad comercial, a comienzos de 1990, le pregunté a mi supervisor cuál era el secreto para vender y me contestó “Gastar mocasines en la calle Cabrera”,
¡Mario Feldman este es mi recuerdo!
Sólo que, en esta 2021, este escenario idílico ya no sucede. La visita sorpresa, en un momento en el que todos tienen prisa y está el coronavirus haciendo lo suyo, rompe el ritmo de trabajo de la persona que estamos tratando de conocer. El enfoque, entonces percibido como una perturbación, incluso una fuerza, está condenado al fracaso. La imagen del vendedor o incluso de su empresa puede verse afectada permanentemente.
En 2019, la firma estadounidense Forrester predijo la muerte inminente del comercio de campo y predijo que, en los Estados Unidos, ¿las fuerzas de ventas B2B, se reducirán en un 20% para 2023! En el origen de este desastre previsto, la evolución de los comportamientos de compra en la era digital: el comprador B2B hoy prefiere tratar con Google para su búsqueda de información que ir a un vendedor.
Por todas estas razones, la exploración de campo comercial es una técnica que consume mucho tiempo de viaje y por lo tanto dinero, para resultados más que aleatorios.
4. Prospección comercial en ferias
Las ferias y conferencias son interesantes parques infantiles para la prospección, ya que reúnen a muchos profesionales de su industria en un solo lugar. Además, participar para conocer interlocutores profesionales, clientes, proveedores, socios, para conocer las nuevas tendencias. Pero se debe tener en cuenta que el 70% del trabajo comienza post Evento.
En este contexto, un enfoque de prospección parecerá justificado y, por lo tanto, no se percibirá como interrumpido e intrusivo.
Pero esta nueva normalidad ha cambiado profundamente la forma en que las empresas se comunican, especialmente en la comunicación comercial.
Así, ya en 2019, en su estudio titulado State of Inbound, Hubspot observó que las empresas estaban invirtiendo fuertemente en métodos digitales de generación de leads, y cada vez menos en los medios de prospección tradicional. Y no es casualidad que, en 2018, un estudio anterior de Hubspot mostrara que sólo el 8% de los casos firmados se originaron en ferias, marketing directo y búsqueda telefónica, pero cuestan más del 50% del presupuesto de marketing. Dicho de otro modo, las ferias son negocio para el que las organiza y no para el que compra los espacios.
Prospección empresarial digital
Hoy, con la fuerza de las redes sociales, ¡la prospección comercial también está sucediendo en línea! Podríamos llamarla venta social.
Social Selling es el proceso de conectar con compradores potenciales en redes sociales profesionales como LinkedIn. Su estrategia se basa en la creación y el intercambio de contenido relevante, para transmitir información útil para su pensamiento de compra.
Esta estrategia de intercambio de contenido está diseñada para que el vendedor sincronice su proceso de negocio en línea antes, durante y después de la venta, en el embudo de compra de sus objetivos. Consiste primero en atraer a extraños a tu perfil, luego convertirlos en prospectos cualificados, y luego concluir con la obtención de una cita, con el objetivo final de convertirlos en clientes.
Vamos a detallar estas tres fases.
Es mediante el intercambio de contenido educativo e informativo que aborda los problemas de sus objetivos potenciales que los atrae a tu perfil.
Convertir visitantes en prospectos cualificados
La forma de convertir a un extraño que ha visitado tu perfil en un prospecto calificado, debes animarlo a conectarse con vos. Para ello, seguí ofreciendo contenido aún más apropiado y aún más útil en relación con sus necesidades.
Para concluir, obtené una cita
Tu prospecto ahora está conectado con vos. Está interesado en tu contenido, queda un último paso para dar, conseguir una cita con él. Para ello, tendrás que mantener y profundizar la relación al seguir ofreciéndole contenido que le interese hasta que esté listo para conocerte.
Por el momento, tenemos pocas cifras oficiales sobre el ROI de la venta social. Por un lado, porque el enfoque, que es demasiado reciente, no ofrece el retroceso necesario a un balance numérico y, por otro lado, porque las empresas que lo practican no quieren comunicar sus resultados, dadas las apuestas estratégicas de desplegar un programa de generación de clientes potenciales.
Conclusión
Hoy en día, la pregunta no es: ¿métodos de venta tradicionales o sociales para impulsar tu estrategia de generación de clientes potenciales?
Más bien, el desafío radica en el desarrollo de una estrategia de personalización real y más avanzada, capaz de maximizar la atención prestada al mensaje recibido, y en la coordinación que se establecerá entre los métodos analógicos y digitales para optimizar los diferentes canales utilizados.
