En este artículo te vamos a contar lo que debés tener en cuenta para ayudar a tu equipo de ventas a ganar más dinero.
Primero lo primero, y disculpanos que insistamos con esto, la capacitación comercial es fundamental para conseguir más clientes. No solo tuya sino la de tu equipo de ventas.
Una de las recomendaciones en tu estrategia de venta esencial como líder de equipo es capacitar a tu equipo de ventas. En la mayoría de los casos caemos en el error de especular en el comercial cuando el protagonista no es él comercial sino el potencial cliente. Tenés que pensar primero en ellos y ver cómo ellos los ven a ustedes. Si querés que tu público objetivo los elija y no a otros entonces debés dejar de verlo como un número más. Para conseguirlo, tenés que formar y capacitar a todo tu equipo de ventas.
“solo al saber qué necesita cada cliente, podés entender cómo le ayuda lo que le estás ofreciendo”.
En base a ello, la capacitación del equipo comercial debe girar alrededor de 3 áreas importantes: producto, cliente y ventas.
Trabajar en el cliente – Equipo de Ventas
En este punto y con el objetivo de conseguir ser una pieza fundamental para el cliente, hablaremos sobre la focalización en cliente como uno de los 3 pilares fundamentales dentro de tu estrategia de ventas.
Los clientes NO son un número más. Cada cliente requiere un trato diferente. Y para ello es necesario tener la vista siempre en la prospección y conocer todas y cada una de las habilidades necesarias para hacerlo de la mejor manera posible.
Como líder de equipo, tenés que capacitar a tu equipo para que entienda que las ventas y las relaciones son a largo plazo. El comercial tiene que saber que no es solo llegar a objetivos a final de mes, es mantener esa relación, ese contacto y ese cliente en particular siempre satisfecho.
La formación en cliente: la prospección
Mal que nos pese, no se puede vender algo que el cliente no necesita. Por norma general creemos, en la mayoría de ocasiones, que el producto con el que trabajamos es bueno y se va a vender perfectamente. Lo que no pensamos es si estamos comunicándolo de acuerdo con las necesidades del cliente, por lo tanto, el cliente no ve el problema, no ve la necesidad, no te compra.
Para prospectar, primero de todo has de tener claro tres puntos fundamentales:
- A dónde querés ir
- A quién querés llegar
- Dónde lo vas a encontrar
“Cuando nos referimos a las características del cliente no solo hablamos de sexo, edad y demás. Debemos ir un poco más allá; cómo es su día a día, qué tipo de interacciones tiene, aspiraciones, hasta saber cómo se llama su mascota.”
Identificá y prioriza a tu cliente
Lo primero que tienes que hacer es crear tu cliente ideal o buyer person. Además de las características más comunes, tenés que saber si dicha persona tiene un problema que tu producto o servicio lo puede solucionar. A modo de brainstorming, hacé un listado con las respuestas a preguntas tales como:
- ¿Cuál es exactamente el problema y qué lo provoca?
- ¿Qué implicaciones tiene? ¿Por qué se produce?
- ¿Es algo que tiene que ser solucionado urgentemente?
- ¿Cuáles son las consecuencias si no se resuelve el problema?
- ¿Qué opciones tienen para solucionarlo? ¿Para qué y por qué deberían solucionarlo?
Una vez que tenés creado tu buyer person, entonces sí que es el momento de hacerse la gran pregunta:
¿Por qué a nosotros?
Recordá que estás capacitando a tu equipo de ventas dentro del área de formación en cliente, por lo tanto, démosle la vuelta y preguntales:
Siendo yo tu CLIENTE IDEAL, ¿por qué he de elegir TU PRODUCTO/SERVICIO por encima del resto de COMPETIDORES?
Tu equipo de ventas debe tener claro, más claro que el agua:
- Cómo asegurar que el producto/servicio destaca en el mercado.
- Dónde mejor enfocar los recursos (tiempo y energía).
- La importancia de descartar clientes potenciales que no encajan con tu producto/servicio
Este es el primer nivel, la formación en cliente como primer consejo básico para las estrategias de ventas de tu equipo.
Tu equipo de ventas – La precisión de los datos
Ya estás en el siguiente nivel. Tu equipo de ventas tiene una buena cartera de clientes. Tu foco no es la captación de nuevos, tu foco es mantener dicha cartera, llegar a objetivos y mantener el rendimiento y la productividad de tu equipo.
“Ley de Pareto en Ventas: El 20% de tus clientes representa el 80% de tus ventas”
¿Cómo consigues tener visibilidad de las relaciones comerciales y los procesos de venta?
Fácil. Con datos. Gracias a los datos que tu equipo de ventas obtiene de dichas relaciones comerciales podés elaborar:
- Pronósticos de ventas
- Reporte de ventas
La precisión de los datos en tu equipo de ventas
Si tenés previsiones a nivel personal para todo lo que haces (parte meteorológico o deportivo) en el plano laboral no debería ser igual.
El pronóstico de ventas ocupa un espacio indispensable en la cartera de cualquier equipo de ventas. Está estrechamente relacionado con muchos de los aspectos de la empresa. Interceden en casi todo. En el plan financiero, en el presupuesto de marketing, en la producción, incluso en el departamento de operaciones.
En base al pronóstico, podés fijar los objetivos de tu equipo y, gracias a dichos objetivos, tus comerciales pueden gestionar eficientemente su pipeline. Poner on hold aquellas cuentas que aún no están preparadas, avanzar con otras y cerrar las que ya estén más avanzadas.
Por lo tanto, director y equipo necesita que la previsión de los resultados sea lo más precisa posible. ¿Qué pasaría si tu forecast de ventas no coincide con la realidad de tu equipo?
A veces te quedás corto, a veces los sobrepasás y otras veces, no pegás una. Equivocarte en tus previsiones de ventas puede perjudicar todo el trabajo realizado por tu equipo. Y es que al final un director de ventas tiene que ser el que marque el camino a seguir. Y si el camino a seguir es el equivocado y no se consiguen los objetivos esperados hay algo que no está funcionando.
La precisión de los datos en los informes de tu equipo de ventas
Otro de los elementos fundamentales para poder monitorear y medir el rendimiento de tu equipo son los reporte de ventas. Los comerciales de ventas deslocalizados dedican la mayor parte de su jornada laboral en las distintas rutas comerciales, conduciendo de una visita a otra, con la cabeza puesta siempre en la venta y la relación con el cliente. Es muy difícil tener una visibilidad en tiempo real de lo que está sucediendo fuera de la oficina.
Puede que tengas algo de información al final de la semana acerca de las visitas. De hecho, es a final de la semana (a última hora de cada viernes por la tarde) cuando descubrís que esa oportunidad tan clara de venta en la que uno de tus comerciales lleva trabajando meses, al final no se ha cerrado. Por otro lado, tampoco sabés si las visitas que han ido realizando tus comerciales han sido de seguimiento, asesoría o venta. Teniendo en cuenta que lanzaste un nuevo producto en el mercado, tampoco sabés si alguno de ellos ha podido realizar algún tipo de venta cruzada con clientes existentes. O lo que es peor, ¿sabes si tu equipo de ventas está cometiendo errores? Errores que serían extremadamente fáciles de corregir, pero no podés solucionarlos porque no tenés esa visibilidad que pueden darte los datos.
Y no me refiero a los datos introducidos en tu sistema a final de semana, sino datos que los equipos de venta deslocalizados registran al momento cada vez que entran o salen de una visita.
Tu trabajo como líder de equipo es acompañar a cada uno. Entonces, mas allá de las reuniones (en estos tiempos las videoconferencias solucionan todo) grupales, tomate el tiempo para dedicarle 20′ a cada uno en forma individual. Hacelo y verás como todo cambia.
¿Estás aplicando alguno de estos consejos?
Si crees que alguien le pueden ser de utilidad estos consejos sobre tu equipo de ventas, por favor compartirlo. Si deseas saber cómo implementarlo contratá nuestra mentoría.