La aplicación de las técnicas de venta para el comercio minorista supone dominar el arte de persuadir al cliente, para convertir una necesidad en deseo y obtener su plena satisfacción del cliente
1. Cómo sonreír al saludar a un cliente mientras usa una máscara
En el Norte ya inventaron el término «smize» que significa sonreír con los ojos, ya que la boca esta tapada con el barbijo. La clave es que tus ojos se muestren sinceros con la sonrisa. Esa sonrisa de bienvenida ayuda a los clientes a dejar caer su muro de autodefensa y a estar abiertos a lo que estás diciendo.
2. Cómo construir una relación con los clientes en el comercio minorista
Encontrar algo en común, algo no relacionado con la venta frente al cliente comienza a construir una relación. Lo llamo abrir una Ventana de Contacto que requiere que un vendedor se dé cuenta de algo físico como joyas, ropa, incluso el tipo de teléfono que la persona en frente de ellos tiene. A continuación, el vendedor comenta ese artículo con una pregunta y comparte algo relacionado sobre sí mismo en función de lo que ese cliente respondió.
3. Cómo vender personas en valor
El comentario «Ella podría vender nieve a un esquimal» puede ser concebido como un cumplido de la capacidad de venta de alguien, pero en verdad pone de relieve lo que un vendedor no debe hacer. Intrínsecamente hace que un vendedor suene deshonesto. Realmente dice que los mejores vendedores son simplemente hábiles y viscosos habladores rápidos que pueden hacer que la gente compre incluso lo que no necesitan.
Vender productos o servicios que no son realmente útiles, agradables o de alguna otra manera beneficiosos para un cliente en particular puede ayudar a un asociado de ventas de un comercio minorista y sus ventas a corto plazo, pero a largo plazo, no puede ser un gran vendedor si no vende constantemente valor sobre el precio a sus clientes.
Serás una farsa, y los clientes te olerán. Peor aún, venderá en función de los descuentos para anular las sospechas de los clientes en las que no se puede confiar.
Persuadir a los clientes para que compren mercancía que luego se arrepentirán de comprar dará como resultado clientes que no volverán y probablemente difundirán impresiones negativas de ti y de tu marca por todo Facebook y similares.
Los mejores vendedores no sólo entienden este principio, sino que lo ponen a trabajar cuando están vendiendo. Muestran que las características únicas de un artículo le dan a ese cliente un beneficio único. Aprendé a ganar confianza en el cliente y cerrar más ventas
4. Cómo desafiar las percepciones de los clientes en el comercio minorista
Si un tipo te dice que está buscando comprar una manguera de jardín barata porque «se rompen después de unos meses, así que no quiero gastar mucho dinero en ella», depende del vendedor desafiar sus percepciones. Para vender la manguera premium, el vendedor tiene que decir algo como, «¿Sabés que el agua en una manguera que está fuera en el verano al calor puede hervir? Eso hace que el revestimiento sea susceptible a desgarrar y triturar, como estás experimentando ahora. Esta manguera tiene un revestimiento triple reforzado y aislado que evita eso y se mantiene flexible incluso cuando se congela.»
Lo que el cliente realmente quería era no tener una manguera que se rompió. «La compañía de mangueras vio una necesidad en ese tipo de clientes y salió con mangueras de primera calidad para ayudarles». Cuando un vendedor no desafía las percepciones de un cliente, los artículos premium no se venden.
5. Cómo vender con integridad
La mayoría de los clientes son lo suficientemente inteligentes como para saber cuándo un vendedor está siendo honesto con ellos, ¡y les gusta! Si sienten que pueden confiar en vos, es más probable que compren. ¡No sólo la deshonestidad daña su tienda y su propia reputación – hace que la gente se vaya sin comprar! Eso significa que si no sabés lo que te preguntan, pedí disculpas y buscá quien te puede ayudar con la respuesta
6. Cómo subir las ventas y la venta cruzada en el comercio minorista
Los grandes vendedores siempre utilizan la venta cruzada para aumentar la venta total mientras cierran la venta una vez que el cliente ha seleccionado su artículo o producto principal. Piense en sábanas para una cama, bolso para un vestido, cinturón para jeans, compost para un árbol. Como vendedor, ese es tu trabajo, siempre y cuando seas honesto, vendé más artículos que le proporcionen valor.
A menudo, puede subir las ventas o vender de forma cruzada identificando los temores de un cliente. Si puede entender lo que les preocupa a los clientes, puede demostrar productos o servicios adicionales que realmente pueden ayudar a resolver sus problemas.
Por ejemplo, si usted estaba vendiendo zapatos de cuero y un cliente seguía hablando de cuánto se vieron atrapados en la lluvia, sería una buena venta al respecto mostrarle el spray a prueba de lluvia en el mostrador. Usted está haciendo un servicio al cliente, no tratando de cargarlos en un producto sin valor.
Otras veces, usted está apelando a los deseos de los clientes, que a veces no se aclaran en sus propias mentes. Si usted puede identificar lo que una persona realmente está buscando, usted puede orientar su venta hacia el cumplimiento de ese deseo, y a menudo puede hacer una venta más grande, así como hacer feliz al cliente mediante la búsqueda de productos adicionales que harán su compra más fácil, más rápido, más elegante o completo.
7. Cómo aprender de sus éxitos y errores de venta
No dejas de aprender a ser vendedor cuando tu formación ha terminado, es un proceso continuo. ¿por qué? Porque los grandes vendedores son estudiantes de comportamientos. Quieren entender por qué un cliente hizo o no compró de ellos, lo que podría haber hecho de manera diferente o cómo podrían haber presentado la mercancía de mayor precio de manera más atractiva.
Los grandes vendedores tratan a cada cliente como una oportunidad para aprender lo que funciona y lo que no, y siempre buscan maneras de mejorar.
8. Cómo utilizar la persistencia en su proceso de venta en el comercio minorista
Vender es como cualquier otra cosa: la persistencia es el secreto del éxito. Usted no quiere ser insistente, pero también quiere ser diligente en su seguimiento, tanto la preventa como la post-venta aún más. Muestre a los clientes que realmente se preocupa por su experiencia y desea ayudarlos. Esto se debe a que a muchos otros minoristas no les importaban menos sus clientes. Hacer contacto personalizado con coherencia puede ayudar mucho a cerrar una venta y aumentar sus ventas. En muchos sentidos, hacer una venta es un noviazgo, y no hay nada de malo en «cortejar» a los clientes siempre y cuando seas honesto y directo.
9. La psicología de la venta
Los grandes vendedores se centran en «leer» las personalidades de los clientes y hacer ajustes en la técnica de ventas basada en el tipo de personalidad. Por ejemplo, los introvertidos requieren un enfoque de venta diferente al de los extrovertidos. Tome nota de cómo varios tipos de personas reaccionan de manera diferente a los enfoques de ventas y modifique sus técnicas en consecuencia. Una comprobación fácil de sí mismo es entender lo que está pasando en la mente del cliente que no están diciéndole. Cuando realmente entiendas al cliente escuchas preguntas como: «¿Esto hará el trabajo?» «¿Puedo confiar en este tipo?» «Me pregunto si cuál es su política de devoluciones?» «¿Qué acaba de decir?» Cuanto más puedas y eso te lleve a entender la postura corporal.
10. Cómo utilizar la postura corporal en la venta en el comercio minorista
Además de usar un smize para saludar a los clientes, el resto de su cuerpo debe estar en un estado fuerte. Eso significa hombros hacia atrás, pecho levantado en el esternón y los pies equilibrados para que sientas que puedes caminar en cualquier dirección en un momento dado. Esa preparación muestra confianza a los clientes. ¿Qué le quita a su poder de venta personal? Habiendo desplomado y redondeado los hombros, los pies plantados y la respiración superficial. Echa un vistazo a estas 9 maneras de mejorar tu lenguaje corporal habilidades no verbales
11. No actúes desesperado
No importa cuánto quieras o necesites hacer una venta, no te acerques a un cliente con el signo pesos en tus ojos. Recordá que estás vendiendo algo que hará que sus vidas mejoren (o debería serlo), y tu actitud debe reflejar eso al cliente. Deberían sentir que los estás ayudando, ¡no que te están ayudando!
Medir y mejorar su capacitación en ventas del comercio minorista significará hacer que su personal sea responsable de usar las formas correctas de hacer un día de compras.
Estos no son los únicos consejos para que te conviertas en el mejor asociado de ventas o para que todo tu equipo mejore en la venta, pero los mejores minoristas siempre están buscando maneras de mantenerse como mejor. Practica estos consejos en tu grupo diario y disfrutarás de las riquezas con las que tus amigos temen vender nunca podrían soñar.
Si necesitas más consultá por nuestras mentorías
