¿Qué es lo primero en lo que pensas cuando escuchas la palabra ventas? Para la mayoría, la connotación no es muy buena.
Es más a cuantas madres conoc{es que responden ES VENDEDOR, cuando le preguntan “¿a qué se dedica tu hijo?” La mayoría dice es Licenciado en Comercialización, o en Marketing, o lo que sea. Es más decime si alguna vez, cuando recién empezabas la actividad no te han dicho “conseguite una changa de vendedor hasta que veas que hacer”
De hecho, pareciera que los vendedores son aquellos que están vendiendo algo activamente: casas, autos, computadoras, perfumes ¿verdad?
Bueno es incorrecto.
La mayoría de las personas se sienten incómodas con ser vendedores porque piensan que implica engañar al otro para que compre algo que realmente no quiere. El problema es que tenemos el concepto de «ventas» encerrado en una sensación de la vieja escuela. La era en la que los hombres iban de puerta en puerta y las mujeres organizaban reuniones de Tupperware. Todo eso ha cambiado ahora, por suerte.
Ahora todos estamos en ventas
Y aunque las «estadísticas» confirman las cifras (según el INDEC) de que sólo alrededor del 11% de los trabajadores argentinos están empleados en ventas, la verdad es que las ventas afectan tu vida a diario. Porque todo lo que haces es vender. Es así.
Pensemos juntos: Nos vendemos a nosotros mismos, nuestros pensamientos y nuestras ideas todos los días.
- Cuando creas tu perfil en Tinder.
- Cuando le pedís un aumento a tu jefe.
- Cuando convences a tu pareja de ver una película en lugar de otra.
- Cuando le decís a tu hijo porque tiene hacer algo que no es bueno hacer.
La cuestión es que simplemente categorizamos «vender» de manera un poco diferente cuando se trata de ventas sin ventas. Se trata de persuadir, influir y convencer a los demás de formas que no impliquen que nadie realice una compra.
Esto resalta la importancia de la conexión y las relaciones humanas cuando se trata de ventas, especialmente hoy. Entonces, ¿qué deben hacer los vendedores para tener éxito? Seguí estos consejos.
El nuevo ABC de las ventas
Estamos convencidos que tenemos que generar un nuevo ABC de ventas que coincida con los cambios de hoy. Comencemos:
1. Sintonia en las ventas
La sintonía es la capacidad de comprender la perspectiva del comprador. Se trata de estar en sintonía con tus esperanzas, necesidades y temores. Los estudios han demostrado que se debe tener la capacidad de escucha de los introvertidos combinada con la capacidad de comunicación de los extrovertidos, todo en un solo paquete. Te proponemos que hagas una prueba para ver cuál podría ser tu propia «toma de perspectiva».
¿Listo para intentarlo?
Con tu mano dominante, chasquea los dedos rápidamente cinco veces. Tan pronto como termines de chasquear, tomá el dedo índice de la mano dominante, colócalo en la frente y dibujá una «E» mayúscula.
Aquí tienes un ejemplo visual:
¿En qué dirección dibujaste tu “E” para poder leerla o para que otros pudieran?
Si la dibujaste como el ejemplo de la derecha, entonces tendés a tener «la capacidad de salir de [nuestra] propia experiencia e imaginar las emociones, percepciones y motivaciones de otro».
La sintonización se divide en tres principios.
Aumentar tu poder reduciéndolo: el poder deforma nuestra capacidad para sintonizarnos con los demás. En lugar de luchar por más, comprendé que tendrás más éxito cuando estás en sintonía con la perspectiva de la otra persona.
Usa tu cabeza tanto como tu corazón: pensar y sentir funcionan mejor cuando se usan juntos. Tenes que ser capaz de relacionarte con los demás no solo en el sentido cognitivo, sino también emocionalmente para encontrar una conexión común.
Imita en forma estratégica: los seres humanos imitamos o reflejamos de forma natural, se llama el «efecto camaleón». Nuestros cerebros están conectados para buscar señales de otros para ver en quién podemos confiar. Ser capaz de hacer esto con destreza en las conversaciones y negociaciones te permitirá avanzar.
Considerá estos principios como pasos de acción para mejorar tu propia sintonía con los demás tanto en situaciones de ventas como en situaciones de venta sin ventas.
Da un paso más y esforzate por «sintonizar» con las personas que conocés. Practicá temas para iniciar una conversación, observá cuidadosamente a los demás e imita lentamente tus movimientos, o repetí frases específicas para ellos más adelante en la conversación y observá cómo responden.
2. Flotabilidad
La flotabilidad es la capacidad de resistir la negatividad y los no. Tenés que ser capaz de tener una perspectiva positiva, pero aun así recibir los golpes sin caer.
El rechazo es algo que cada uno de nosotros ha experimentado de varias formas en nuestras vidas: que un enamorado diga que no a una cita, que te digan que no encajabas bien en ese nuevo trabajo. La clave es cómo soportarlo, y ahí es donde entra en juego la flotabilidad. Hay tres componentes antes, durante y después de cualquier intento de venta:
Antes: Diálogo interno interrogativo: la clave aquí no es declarar «Hice esta presentación», sino más bien hacer una pregunta: «¿Haré esta presentación?» Preguntar realmente te ayuda a reunir los recursos y las estrategias para realizar la tarea.
Durante: Ratios de positividad: el objetivo aquí es el equilibrio. Así como muy poca positividad puede ser un problema, también puede ser en demasía, especialmente si no es realista. Comprendé que las emociones negativas también pueden ayudar a resolver problemas que quizás no hayas visto.
Después: Estilo explicativo: un buen ejemplo de esto es observar tu diálogo interno. ¿Cuándo pasa algo malo como lo ves? En aras de la flotabilidad, es mejor entender las razones del rechazo como un problema temporal y ser optimista.
Quiero que pienses cómo podés aplicar los tres principios de flotabilidad anteriores en tu propia vida. Intentá preguntarte si podé lograr una meta en lugar de declararla. Mirá tus propias proporciones de positividad.
3. Claridad
Claridad se enfoca más en comprender el “hallazgo de problemas” que en la resolución de problemas: poder comprender lo que los clientes realmente buscan. Es la capacidad de encontrar un poco de luz en una situación turbia.
La claridad se trata de ayudar a otros a ver sus situaciones de una manera nueva y más reveladora y a identificar los problemas que no sabían que tenían.
Has visto esto en acción. Si alguna vez has querido iniciar tu propio negocio, el consejo es encontrar un problema y resolverlo. Las personas que vemos como vendedores súper exitosos son aquellas que pueden resaltar a otros problemas que ni siquiera sabían que tenían y brindar una solución.
La clave aquí es tener una comprensión más profunda de cuál es el problema correcto, que puede ser un problema hoy debido a la tecnología. Cuando todas las respuestas están al alcance de la mano, creemos que es mucho más fácil encontrar una solución, pero ¿y si estamos resolviendo los problemas incorrectos?
Identificá cinco marcos diferentes que pueden ayudar a proporcionar claridad:
Menos marco: restringir las opciones puede ayudar a las personas a ver lo que está disponible con mayor claridad y menos abrumadores.
El marco de la experiencia: las personas obtienen más satisfacción de las experiencias que de las cosas, así que encuadrá la venta en términos de la experiencia que puede brindar.
El marco de la etiqueta: asignar etiquetas puede ayudar a poner las cosas en contexto, dando así a las personas la capacidad de comparar.
El marco defectuoso: en muchos casos, ser honesto acerca de un defecto o un defecto puede mejorar el impacto positivo general.
El marco de potencial: Pensá no solo en los logros pasados y actuales, sino también resaltá el potencial futuro, las cosas que se pueden lograr a largo plazo.
La última pieza del rompecabezas en lo que respecta a la claridad es proporcionar una rampa de salida, que es una forma clara de hacerlo.
Ahora, quiero que pienses en la claridad de tu propia vida. Hay un par de formas en las que podés hacer esto, pero primero tratá de concentrarte en encontrar problemas en lugar de resolverlos. Asegurate de tener identificado el problema real antes de continuar.
Una gran parte de eso puede ser aprender a hacer mejores preguntas. Estas te ayudarán a llegar a la raíz del problema real, que a menudo no es el primero que se identifica.
Cómo aplicar el nuevo ABC de las ventas
Está muy bien aprender sobre el nuevo ABC de las ventas. Pero esa es solo la primera parte de la ecuación. La segunda parte tiene que ser el «cómo». Terminamos con las tres que faltan.
4. Lanzamiento
Sin duda oíste hablar de «el discurso del ascensor”, es una de las frases más comunes en las que pensarás cuando se habla de ventas. Se refiere a la capacidad de presentarse, a otra persona en alrededor de 30 segundos o menos (el tiempo que pasaría en un ascensor) destilando la información más importante de una manera persuasiva.
Tené en cuenta que esto es un lanzamiento donde entran en juego tanto las ventas de ventas como las de no ventas. ¿Pero recordás esas preguntas que hice al principio? ¿Le has pedido un aumento a tu jefe o creaste un perfil en Tinder? Esos son también lanzamientos.
Con los cambios en la tecnología y la información, el viejo discurso del ascensor no es tan efectivo como lo fue en el pasado. En la actualidad hay seis nuevas formas de presentarse y que son mucho más efectivos si las practicás:
El tono de una palabra: da tu mensaje en una palabra que «exige disciplina y fuerza claridad». Cuando haces eso, tu tono puede ser bastante poderoso.
El tono de la pregunta: Viste cómo las preguntas ayudan a la flotabilidad, así que usá el mismo concepto en tu discurso: obligá a las personas a venir con sus propias razones para estar de acuerdo.
El tono de rima: Rimar algunas palabras al final de un tono puede ayudar a que se quede en nuestro cerebro, ya que es muy fácil de procesar.
El tono de la línea de asunto: en un mundo de bandejas de entrada abrumadas, podes aprovechar la utilidad, la curiosidad y la especificidad para abrir tus correos electrónicos.
El tono de Twitter: el mundo se mueve 288 caracteres a la vez. Pensá en cómo podés crear algo que sea claro, directo, atractivo y que fomente la acción.
El tono de Pixar: la marca de películas Pixar utiliza una plantilla de tono de seis oraciones estructurada en torno a la narración para transmitir tu punto de vista.
Lo que quiero que hagas es practicar tus presentaciones todo el tiempo, teniendo en cuenta que debés poder comunicar información, emoción y acción de forma eficaz.
5. Improvisar
No importa cuánta práctica y planificación dedique a tu presentación, llegará un momento en que las cosas simplemente no saldrán de acuerdo con ese plan mental que tenía. ¡Así es la vida!
Pero en lugar de rendirte, dar por finalizado el día o pasar al siguiente, intentá abrazar la idea de la improvisación. ¡Resulta que las ventas y el teatro tienen mucho más en común de lo que pensás!
Destacamos tres reglas del teatro de improvisación que cualquiera puede aplicar a los lanzamientos y las ventas y ver el éxito:
Escuchá ofertas: esto se remonta a la sintonía, desea comprender la perspectiva de los demás, escucharlos y asimilarlos.
Decí «Sí y …”: este se relaciona con la flotabilidad; al decir «sí y …» destacás la posibilidad, la positividad y las opciones; ayuda a ofrecer una solución.
Hacé que tu pareja se vea bien: aquí deseá centrarte en aprender, no en ganar; se trata de encontrar claridad, esas soluciones en las que nadie más ha pensado.
¿Ves cómo, aunque la improvisación no es parte de un guion, todavía encaja muy bien con el Nuevo ABC de las ventas?
Esto es lo que quiero que hagas.
Practicá la improvisación disminuyendo la velocidad. Escuchá atentamente lo que los demás te están diciendo, aprovechá la conversación o las ideas ofreciendo declaraciones de “sí y …” y se realmente bueno haciendo preguntas.
6. Sirva
Finalmente, la última de las nuevas reglas de ventas es entender cómo servir realmente a tus clientes. Y cuando digo servir, no se trata solo de hacer lo mínimo o lo básico que se espera de vos. En cambio, el servicio debe consistir en dos cosas:
- Haciéndolo personal
- Haciéndolo útil
Se realizó un experiemnte con médicos. Se reunió a un grupo de otros especialistas en imágenes y se les mostró fotos de los pacientes con sus tomografías antes de que hicieran evaluaciones. Luego se produjo otro grupo de tomografías, esta vez sin las fotos.
Los resultados fueron bastante convincentes. En las exploraciones que incluían una foto del paciente, el médico descubrió muchos más hallazgos incidentales que aquellos que no tenían una foto en las mismas exploraciones.
Esto demuestra que cuando las tomografías se hicieron personales para los médicos, cuando pudieron mirar las caras de sus pacientes, tuvieron mucho más éxito en descubrir problemas potenciales que no.
Con demasiada frecuencia terminamos descuidando el elemento humano cuando se trata de ventas, negocios, presentaciones e incluso simplemente hacer entender nuestro punto. Cuando hacemos eso, perdemos nuestra capacidad de conectarnos y así mover a las personas de una posición a otra.
De la mano de hacer las cosas personales está hacer que tengan un propósito porque aprovecha el deseo que la mayoría que nosotros tenemos de servir y hacer cosas buenas. Para hacer eso, pensá en el «por qué» detrás de las cosas, destacando que el «por qué» de hacer algo puede impulsar a las personas a estar más interesadas, comprometidas y motivadas, todo para obtener mejores resultados.
Cuando se trata de servir, quiero que penses en cómo podé hacer más y hacer un esfuerzo adicional para ir más allá de las expectativas de alguien. En segundo lugar, relacionate con los demás como personas, no solo como números. Pensá en alguien como si fuera tu padre o abuelo, que podés ayudarlo a motivarlo a servir de una manera personal y con propósito.
Pensamientos finales
No es exagerado aceptar el argumento de que todos somos vendedores ahora, y es probable que la tendencia continúe en el futuro previsible. Lo que es importante tener en cuenta es cómo puede ampliar y mejorar tus propios poderes de persuasión e influencia. Hoy en día, se trata de aprovechar la psicología y las emociones de las personas a las que intenta «vender», poder hacer conexiones reales y brindar un valor, educación y servicio increíbles.
Si sos capaz de combinar esos factores, estás en camino de lograr una combinación ganadora de ventas. No te sorprenda encontrar más éxitos al influir y persuadir a otros en su propia vida.