Técnicas de venta efectivas:¿Las ventas de tu empresa alternan entre períodos de abundancia y escasez? Si ese es el caso, no estás solo en esta situación. Muchas empresas se enfrentan a fluctuaciones igualmente pronunciadas.
Sin embargo, cambios simples son a menudo suficientes para reducir o incluso resolver el problema. Desde el momento en que obtenés el nombre de un cliente potencial hasta el momento en que cerrás una transacción, debes aplicar tus procesos de ventas rigurosamente. Aquí hay algunos consejos sobre cómo obtener ventas más estables.
1. Adoptar un enfoque sistemático para encontrar clientes potenciales
El primer paso es asegurarse de que tu negocio genera suficientes clientes potenciales para alimentar tu canal. Demasiados emprendedores, ocupados gestionando emergencias diarias, descuidan la prospección.
Debés tener una idea clara de cuántos clientes potenciales necesitás tener en todo momento tu canal.
- Planificá semanalmente cuántas citas planeas hacer con clientes potenciales.
- Dedicá el tiempo que queda en sus proyectos de ventas actuales.
Encontrar clientes potenciales puede no ser la parte más fácil de tu trabajo, pero es necesario para garantizar la estabilidad de las ventas.
2. Asegurate de conocer tu ciclo de ventas
La industria de tu negocio determinará tu ciclo de ventas, que representa el tiempo transcurrido entre la primera reunión con un cliente potencial y el momento en que se concluye una venta. Este ciclo puede variar mucho de una empresa a otra. Sin embargo, es necesario saber tu duración media exacta, medida en días, semanas o meses.
Para calcular la duración de tu ciclo de ventas:
- Enumerá las últimas 20 ventas que has realizado;
- Anotá cuánto tiempo tomó cada uno;
- Promediá.
El uso de la tecnología de gestión de relaciones con el cliente (CRM) también puede ayudarte a obtener una imagen más precisa de tu canal, identificar a los mejores clientes y dirigirse a grupos específicos.
3. Tené en cuenta los números – Técnicas de venta efectivas
Cada negocio necesita un número mínimo de clientes potenciales en todo momento sólo para mantener sus ventas. Echá un vistazo al número de transacciones que desea completar cada mes y tu ciclo de ventas promedio. También es útil conocer el porcentaje de clientes potenciales que deciden realizar una compra, entre los que se han unido. Estos números te ayudarán a establecer metas para tu negocio.
Ejemplo – Técnicas de venta efectivas:
- Tu negocio tiene como objetivo vender tres artículos al mes;
- Se tarda un promedio de cuatro meses desde el primer contacto con un cliente para cerrar una venta;
- Para cuatro clientes potenciales unidos por el personal de ventas, hay uno que realiza una compra, lo que significa que tiene una tasa de ventas cerrada del 25%.
3 artículos x 4 meses / 25% tasa de venta cerrada = 48 clientes potenciales activos
Dependiendo de este escenario, siempre que mantengas 48 clientes potenciales activos en todo momento, estás virtualmente seguro de que podrás completar tres transacciones al mes. Es tan simple como eso. Si decidís un día pasar a cuatro ventas por mes, deberás mantener una lista de 64 clientes potenciales activos, etc.
Estas cifras permiten a los emprendedores establecer objetivos específicos y medibles para su equipo de ventas.
4. Buscar activamente la orientación del cliente
Una regla práctica para cualquier negocio es obtener referencias de clientes satisfechos. Pedir a un cliente directamente que ofrezca clientes potenciales es un poco embarazoso. Una manera de evitar esto es abordar el tema animando a tus clientes a hablar sobre sus propios clientes y proveedores.
Cuando identificas a un cliente potencial durante una conversación, podés decir algo como: «¿Tendrías problema en que yo llame el Señor Untel y que le mencione nuestra entrevista?» Cuando te unas al Sr. Untel, podés comenzar la conversación de la siguiente manera: «Hola, mi nombre es Juan. Hace poco me reuní con Roberto, quien cree que podrías beneficiarte con mis servicios. Podríamos reunirnos para conversarlo. ¿Estás libre el martes?»
5. Concéntrate en conseguir citas – Técnicas de venta efectivas
A menos que sea absolutamente necesario, no vendas por teléfono. En primer lugar, tratá de convencer al cliente potencial para que se reúna con vos y llegá al punto rápidamente. A los clientes potenciales no les gusta hablar por teléfono durante demasiado tiempo, especialmente en una primera llamada.
Es igualmente importante programar una segunda reunión una vez que se haya celebrado la primera. Debés mantener una relación continua con el cliente potencial. Planificar siempre el siguiente paso te acerca al cierre de una venta.
6. Estar preparado para responder a las objeciones
Vos debés estar preparado para refutar las objeciones comunes, especialmente cuando se hace una solicitud en frío. Estos son algunos ejemplos:
- Ya estoy tratando con otra persona;
- Estoy demasiado ocupado;
- El momento no es el adecuado;
- Mandame documentación primero. Hablaremos de eso más tarde.
Si no podés proporcionar respuestas claras, perderá el interés del cliente potencial. Prepará tus respuestas cuidadosamente. Es importante tener en cuenta las objeciones de tu interlocutor y tratar de presentar las cosas en una luz positiva.
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Además, los consumidores de hoy en día tienen fácil acceso a la información, es posible que ya hayan formado una opinión sobre tu producto o servicio, no necesariamente desde tu propio sitio web. Así que debés tomarte el tiempo para investigar para averiguar lo que está en la web acerca de tu negocio. Está preparado para responder a los comentarios o percepciones que una persona informada puede expresar durante una conversación.
7. Seguimiento y escucha – Técnicas de venta efectivas
Construir relaciones sólidas con los clientes es esencial para mantener ventas estables. Debés mostrar a los clientes que significan más que una sola transacción comercial. Siempre tomá un enfoque proactivo al reunirte con ellos clientes y tomá notas. Los clientes potenciales confiarán más en quien se se toma el tiempo para escuchar y escribir lo que dicen.
¿Qué tanto de todo esto estas usando? Espero que estas Técnicas de venta efectivas, te ayuden a vender más y mejor.