La venta directa es un tipo de venta que implica el contacto directo entre un vendedor y un consumidor sin ninguna intermediación de terceros. Las ventas directas tienen lugar en un entorno no comercial: en casa, en la cafetería, en línea, en la oficina, etc.
Por lo general, las personas asocian las ventas directas con compañías como Avon o Just. Sin embargo, muchas otras empresas utilizan este modelo como Venta Directa Offcorss.
En 2021, las ventas directas o personales enriquecieron la economía global con más de $ 193 mil millones en ventas totales. La industria de la venta directa incluye más de 118,4 millones de representantes en todo el mundo. El 59% de ellos se encuentran en Asia, el 26% en América del Norte y del Sur y el 12% en Europa.
Beneficios de la venta directa
Es posible que se pregunte por qué la venta directa es tan popular en diferentes partes del mundo. Este modelo de negocio tiene ciertas ventajas. Los más importantes de ellos son:
Modelo de negocio prometedor. Según la Asociación Mundial de Ventas Directas, la venta directa ha crecido de manera sostenible en los últimos dos años. Entre 2015 y 2018, las ventas directas generaron una tasa de crecimiento anual compuesta del 1,7%.
Capacidad para ajustar un producto a las necesidades del cliente. Las empresas de venta directa controlan todo el ciclo, desde la fabricación hasta las ventas finales, internamente. De esta manera, la marca puede adaptarse para cumplir con los deseos y necesidades de sus clientes.
Mejor personalización. Al estar detrás de lo que el consumidor desea, se logra conocer al cliente objetivo y, de ese modo, presentar ofertas que logren generar cierres de ventas.
Mejor control en cada etapa de la interacción con el cliente. En la venta directa la marca tiene el control del precio, ya que no hay intermediarios que sumen porcentajes de utilidad. Por otro lado el camino de venta es manejado 100% por la marca.
Sólidas relaciones con los clientes. La venta directa se basa en el contacto personal con los clientes. Este marketing relacional tiene un gran impacto en las empresas: un aumento del 5% en la lealtad del cliente aumenta las ganancias en más del 25%.
Márgenes más altos. Otra ventaja de no tener intermediarios es que todos los ingresos vuelven a la empresa. No hay necesidad de dividirlo entre la empresa y los proveedores externos.
¿Cuál es la diferencia entre ventas directas e indirectas?
En la venta directa, se interactúa con los clientes. Por otra lado en las ventas indirectas, aparecen los intermediarios. El cliente le compra a marca pero no puede comprar directo en esa empresa.
Las mejores empresas de venta directa
Cuando se trata de las compañías de venta directa más grandes, los gigantes del mercadeo en red están en la parte superior de la lista. A continuación se presentan las cinco principales empresas de venta directa del mundo por ingresos.
Amway. Una empresa estadounidense que vende productos de salud, belleza y mantenimiento.
Nutrición Herbalife. Una compañía que desarrolla y vende suplementos dietarios.
Avon Products, Inc. Una empresa especializada en productos de belleza, hogar y cuidado personal.
Just. Una marca suiza que vende productos de bienestar y cuidado personal a base de aceites esenciales.
Natura. Una empresa global de Brasil con 6.400 empleados regulares y 1,7 millones de vendedores. Esta marca vende cosméticos y productos de cuidado personal.
Tipos de venta directa
Generalmente, la clasificación incluye dos categorías:
Ventas a un nivel.
En las ventas de un solo nivel, un vendedor gana una comisión por los productos que vende. Por ejemplo, un empleado de una agencia de publicidad recibe una cierta comisión sobre la suma de los servicios que ha vendido.
Ventas multinivel.
Un consultor además de vender productos arma su propia red de ventas. Reciben una comisión por sus ventas como por las del equipo que lidera.
Métodos de venta directa
Los vendedores utilizan diferentes enfoques para comunicarse con sus prospectos. Vamos a destacar algunos de ellos.
Ventas individuales.
Este método de marketing directo implica la comunicación personal entre un vendedor y un cliente.
Venta online.
A las empresas de ventas de un nivel y multinivel les gusta este método.
Venta de anfitriones o a través de fiestas.
En este caso, un vendedor reúne a un grupo de clientes y les presenta un producto.
Cómo hacer ventas directas
La venta directa tiene sus particularidades. Hemos seleccionado cinco consejos sobre cómo administrar un negocio de venta directa desde el principio.
Establece tus metas.
Quien no sabe dónde va, ya llegó. Para un trabajo exitoso, sus objetivos deben ser específicos y medibles, como «aumentar los ingresos en un 15% en el tercer trimestre».
Venta directa: Determina tu público objetivo.
Las empresas a menudo tienen una comprensión vaga de su audiencia. Mientras tanto, conocer a sus prospectos es la clave para mejorar las ventas y el ROI. Comience por identificar las personalidades de sus compradores: tenga en cuenta e incluya sus profesiones, estilos de vida, hábitos, intereses y puntos débiles.
Crear una estrategia de ventas y KPIs.
Para eliminar el caos, construye una estrategia de ventas. Le permitirá satisfacer las necesidades de sus clientes, aumentar el retorno de la inversión y acortar su ciclo de ventas. Incluya KPI para garantizar que su empresa esté implementando adecuadamente la estrategia y logrando sus objetivos. Siempre realice un seguimiento de los KPI, ya que esto lo ayudará a evaluar su estrategia, detectar fallas y encontrar técnicas efectivas.
Armonizar las ventas y el marketing.
El marketing y la generación de leads son esenciales para cualquier negocio. Para obtener los mejores resultados, combine sus esfuerzos de ventas y promoción. Las ventas directas y el marketing se retroalimentan.
Aprender e implementar actividades de ventas.
Sepa cómo interactuar con su audiencia en cada etapa del embudo de ventas. Esto incluye la capacidad de calificar a un prospecto como comprador potencial, presentarle su producto, trabajar con sus objeciones, hacer tratos y mantenerse en contacto con los clientes para convertirlos en clientes leales. Todo esto sirve para aumentar el valor de por vida del cliente.
Cómo promocionar su negocio de venta directa en línea
Piensa en el marketing por correo electrónico
4.570 millones de personas en todo el mundo son usuarios activos de Internet y están listos para interactuar con las marcas en línea
Venta directa: Crear un blog
Cualquiera que sea su industria, los blogs son una forma efectiva de promover su negocio. Es por eso por lo que el 55% de los especialistas en marketing hacen de la creación de contenido de blog su principal prioridad. Los blogs ayudan a atraer personas, construir relaciones sólidas y confiables con ellos y, finalmente, convertirlos en clientes. Para lograr esto, haga que su blog sea informativo y útil para su público objetivo.
Las redes sociales son un canal maravilloso para comunicarse con su audiencia. Según el informe digital realizado por Hootsuite, el 88% de la población francesa pasa unas 1,22 horas al día en las redes sociales. Mediante el uso de las redes sociales, las empresas generan clientes potenciales y crean conciencia de marca. En 2019, el 43% de los usuarios globales de Internet navegaron por las redes sociales cuando buscaron productos antes de realizar una compra.
Benefíciese del marketing por correo electrónico
Las campañas de email son una de las herramientas más potentes para aumentar tus ventas. En 2019, el retorno de la inversión en marketing por correo electrónico fue de 42: 1. Con este canal, puede atraer a sus clientes y enviarles ofertas especiales. Les encantará porque el 72% de las personas prefieren recibir mensajes promocionales por correo electrónico.
Venta directa: Promociona tu marca a influencers
Las colaboraciones con bloggers e influencers son un canal promocional prometedor. El 48% de los consumidores dicen que siguen las recomendaciones de los líderes de opinión y casi el 90% de los especialistas en marketing dicen que el ROI del marketing de influencers es mayor o igual al de otros canales.
Esta práctica es aplicable en la mayoría de las industrias. Incluso si estás haciendo ventas directas en B2B, probablemente haya influencias que tu audiencia aprecie. Por ejemplo, si ofrece software de reclutamiento y recursos humanos, busque en Facebook un profesional influyente y respetable en este campo y póngase en contacto con él.
Piensa en el marketing por correo electrónico
Más de 1.300 millones de personas usan Facebook Messenger cada mes. Y puede beneficiarse lanzando marketing de mensajería con chatbots. Permiten a una marca interactuar con los clientes las 24 horas del día, proporcionando retroalimentación a los clientes en segundos y facilitando el contacto personal con un cliente.
Cinco técnicas de venta directa
Para lograr el mejor resultado, los vendedores pueden utilizar las siguientes técnicas.
FAB (en inglés: features – advantages – benefits).
Esto significa informar siempre a los clientes sobre las principales características de una empresa o producto, sus principales beneficios y los efectos positivos en un prospecto. Esta técnica hace que una oferta sea muy clara para un consumidor y estimula su interés.
BYAF (pero eres libre).
La persistencia es crucial para cerrar las ventas, pero los vendedores pueden ir demasiado lejos con ella. Como resultado, los clientes a menudo se alejan de un representante de marca demasiado avanzado después de una sola compra. Para minimizar la presión durante las negociaciones, informe a su cliente que son libres en sus decisiones.
La técnica del «pie en la puerta».
Esta técnica es perfecta para el upselling. Se basa en pequeñas solicitudes iniciales seguidas de otras más grandes. Por ejemplo, si vendes cursos de inglés en línea para estudiantes internacionales, puedes ofrecerles que comprueben su nivel. Al principio, el precio es bajo, pero luego les ofreces comprar el curso completo, que es caro.
El método SPIN-Selling.
Para cada persona, el tema más interesante es ellos mismos, no su producto. Aprovecha esta tendencia utilizando la técnica SPIN. Durante las negociaciones, permita que un cliente hable más que usted y hágales preguntas sobre su situación (S), problema (P), impacto (I o participación) en ellos y la necesidad de una solución (N, o «necesidad-recompensa», reembolso). Después de haber pasado por todos estos pasos, puede mostrar su producto como la clave para resolver los problemas del prospecto.
Venta directa: La técnica de un favor de antemano.
Dar para recibir, este rasgo está en el corazón del principio ampliamente utilizado de reciprocidad. Para beneficiarse de la reciprocidad, ofrezca algo por adelantado, como un período de prueba gratuito, descuento o servicio adicional. Este gesto de buena voluntad convencerá al cliente de aceptar su oferta.