El rechazo probablemente ha destruido las carreras de más vendedores que cualquier otra cosa. A nadie le gusta el rechazo y solo unos pocos llegan a un punto en el que no se ven afectados por él. Pero en ventas tendrá que aprender a manejar constructivamente el rechazo.
Estas son algunas técnicas que utilizo para el rechazo
Sé racional acerca de tu rechazo.
Manténete racional, no emocional cuando escuchés «no«. Convencete de que no significa que vos o tu oferta estén siendo rechazados, sino que el cliente simplemente necesita más información. No, no significa que seas deficiente o que seas rechazado personalmente. No hay ningún valor en emocionarse por el rechazo de un cliente. En su lugar, averiguá qué significa el no.
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Averigua lo que no les gusta.
Cuando los clientes digan que no, averiguá qué están rechazando específicamente. Preguntales: «¿Qué tiene mi propuesta a la que le estás diciendo que no?» La mayoría de las personas asumen que un no se trata de todo lo que se ofrece, cuando en realidad es solo una pequeña parte que no le gusta al cliente. Desglosá el no para aclarar qué es exactamente lo que tu prospecto está rechazando.
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Frente a un rechazo, no aceptes un no por respuesta.
La gente a menudo dice que no como una reacción automática. Podrías ofrecer más de lo que tu cliente quiere y aún así ser rechazado. Mi primer trabajo de ventas de alto rechazo fue llamar en frío a multimillonarios. Me decían que no antes de escuchar mi oferta, solo para deshacerse de mí. Mantené una actitud positiva, sonreí, obtené toda la atención del comprador y deciles: «Aprecio su posición, pero me niego a permitirle que no acepte mi oferta«.
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Sé persistente con personalidades fuertes.
Cuanto más fuerte sea la personalidad de un comprador, más difícil será para su competencia ponerse frente a ellos. Las personalidades fuertes tienden a ser los clientes más leales. Cuando escuchés lo que se siente como un rechazo serio, preparate para el desafío. Recordate que tenés una gran oportunidad de demostrar que sos un profesional verdaderamente excepcional que no toma el rechazo personalmente ni renuncia ante él.
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Lleva un registro de tus rechazos.
Cuando un comprador me cierra por lo que parece no tener razón aparente, los pondré en una lista de ayuda. Una lista de ayuda está compuesta por aquellas personas en un mercado al que no puedo vender o incluso ponerme delante. Mantengo esta lista conmigo donde quiera que vaya para poder pedirle a un cliente que escanee la lista y vea si pueden ayudarme con alguien en ella. Esto ha resultado en muchos más acuerdos para mí.
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Sé genial en el cierre.
La mejor manera de manejar el rechazo es convertir el rechazo en un trato cerrado. La mayoría de los vendedores nunca se vuelven buenos para cerrar y dejan de vender porque no les gusta el rechazo. El cierre es donde experimentará el mayor rechazo y el área de ventas más responsable de su compensación.
Crédito en la imagen de la portada de Cómo sacarle provecho a un rechazo de ventas Shutterstock